リブ・コンサルティングは、ベンチャー・スタートアップ企業のグロースに特化した「営業の型 構築プログラム」の提供を開始した。
プログラム提供開始の背景
リブ・コンサルティングは、ベンチャー・スタートアップ向けの事業開発・セールス・マーケティング・カスタマーサクセスといったグロース領域を中心に支援を行っている。
＜スタートアップ企業が抱える課題＞
- SaaSのコモディディ化が進み、顧客開拓の難易度が増している
- 資金調達において、利益率を高めるために営業生産性が求められているが、営業の仕組みがなく属人化している
このような課題の解決を図るため、シリーズA～Cのグロースに課題感を抱えている組織を対象に、営業の仕組み化とグローススピードの加速を支援する「営業の型 構築プログラム」の提供に至った。
プログラムの特徴
プログラムは、顧客の属性と提供価値、また「購買心理」（※）に関する営業フレームワークに基づいた「営業の型化支援」と「型の落とし込み支援」により構成されている。
新規事業領域でグローススピードの加速を支援するため、7つの営業アウトプットつくりに取り組み、営業の仕組みつくりから初期成果へと結びつける進め方を提案する。
＜7つの営業アウトプット＞
- プロダクトやサービスの提供価値（機能）から整理された演繹的なアプローチによる型つくり
- 購買心理など過去の支援ナレッジを通じて得られた営業力を強化するためのフレームワークによる型つくり
- 「顧客タイプ別分類表」「営業シナリオ」「営業提案資料」「ROI試算表」
※「購買心理」フレームワーク…過去のプロジェクト支援事例から構築された購買をする際に共通する「心理状態」と「営業ステップ」を掛け合わせた営業のフレームワーク
具体的なプログラム内容
現状の営業力診断を通じ、営業上の伸びしろや課題を特定したのち、リブ・コンサルティングが過去に取り組んだ支援から抽出した型をもとに、独自の型づくりを実施する。また、営業半日研修と、作成した営業の型の落とし込み研修を行い、成果創出を支援する。
第1回：営業診断報告
- 現状の営業力診断結果の共有
- 営業における現状分析＆課題特定
- プロジェクトの進め方に関するすり合わせ
第2回：営業研修
- 集中型営業研修の実施（購買心理研修を含むコンテンツを提供）
第3回：営業の型アウトプット作成
- 営業の型アウトプット作成に関するすり合わせ（営業シナリオ／営業資料に関しての打ち合わせ）
第4回：営業の型アウトプット作成
- 営業の型アウトプット作成に関する打ち合わせ
- 次回研修コンテンツに関するすり合わせ
第5回：営業の型落とし込み研修
- 営業の型を活用した落とし込み研修の実施（プロジェクトを通じて作成した型の実践＆落とし込み）
第6回：型のアップデート＆成果報告
- プロジェクトを通じて構築した型の共有および成果報告
- 今後の事業・営業方針に関するディスカッション
プログラム担当者によるコメント
リブ・コンサルティング ベンチャー事業部 パートナー 大島周氏
担当者からのコメント私自身多くの企業の営業を受け、同時にプロジェクトで顧客の営業の方を見る機会も多いですが、営業の品質は人・企業によってかなり差があるという印象を持っています。しかし同時に、良いプロダクトの説明だけをすれば売れていた時代から、営業の品質によって事業の命運が左右される時代へと変化していることも実感しております。「営業全員が売れる仕組み」を構築できている会社こそが成長していく時代です。この時代において、そんな成長企業を一つでも増やしたいと思っております。是非、ご相談下さい。
