中小企業経営者にとって頭が痛い「値上げ」の問題。ここでは、製造コスト上昇分を適正に価格へ転嫁する方法について、具体例を用いて解説します。本記事では、中小企業の業績改善を手掛けるコンサルタント、北島大輔氏の著書『中小企業の「値上げ」入門』（あさ出版）より一部を抜粋・再編集したものです。
利益回復か、経営改善か
本記事では、製品別限界利益の考え方をベースにして、適正価格の設定方法をご紹介していきます。
価格設定を随時見直しする場合は下記の①の方法を用い、抜本的な経営改善を行う場合は②の方法を選択します。
①製造コスト上昇分を価格へ転嫁する場合の適正価格の設定方法
ⅰ）変動費上昇分を価格転嫁
原材料費や燃料費等の上昇時には変動費上昇分の価格転嫁を検討。
ⅱ）固定費上昇分を価格転嫁
賃上げ等固定費の上昇時にはこちらの方法で価格転嫁を検討。
②「業種別平均限界利益率」等の指標を目標指標とする場合の適正価格の設定方法
［図表1］適正価格の設定方法フロー 「目標販売価格」とは、自社製品のコスト・利益事情から見た製品の理想の販売価格です。「最低妥結価格」とは、これ以下では採算が合わない利益を確保する上での最低ラインのことを言います。記事『経営者「自社製品を値上げしたいが、適正価格がわからない…」→希望限界利益からの逆算で「新製品価格」を算出する方法』参照。
ここではまず「①製造コスト上昇分を価格へ転嫁する場合の適正価格の設定方法」について見ていきます。
製造コスト上昇分を価格転嫁する場合の適正価格の設定方法
【その1】変動費の価格転嫁
原材料費や燃料費等の変動費が上昇した場合の、価格転嫁の方法を考えていきます。段取りとしては以下の図2のステップを踏むことになります。
［図表2］変動費上昇分を価格転嫁する手順
〈STEP1 製品別限界利益の現状把握〉
事例を見ていきます（図表3）。
こちらは変動費上昇前の製品aの変動損益の状況です。
［図表3］変動費上昇前の状況
製品a1個当たりの販売価格10,000円、変動費が5,000円、限界利益が5,000円、限界利益率が50％です。円安等の影響により変動費が上昇し、その結果として限界利益は次の図4のように減少しました。
［図表4］変動費上昇後の状況
製品a1個当たりの変動費が250円上昇し、5,250円となりました。変動費の上昇により、製品a1個当たりの限界利益が4,750円、限界利益率が47.5%に減少しました。
この場合の、最低妥結価格と目標販売価格を考えていきます。
〈STEP2 変動費の価格転嫁 ～最低妥結価格の設定～〉
最低妥結価格は、限界利益額を変動費上昇前の水準に回復するのに必要な価格です。
［図表5］変動費の価格転嫁～限界利益額を回復～
変動費が250円上昇したので、販売価格も同様に250円値上げすることで限界利益額を回復させます。
なぜこの価格を最低妥結価格にするかというと、限界利益は固定費を賄うための原資であり、最低妥結価格を下回ると営業利益に悪影響が出るためです。
したがって最低でも、限界利益額の回復をまずは目指さなければいけません。
〈STEP3 変動費の価格転嫁 ～目標販売価格の設定～〉
目標販売価格は、限界利益率を変動費上昇前の水準に回復させるために必要な価格です。
ここでは元の限界利益率50％へ回復させるために、目標販売価格を10,500円に設定します。
［図表6］変動費の価格転嫁～限界利益率を回復～
製品aの最低妥結価格と目標販売価格が算出されました。
これらの根拠を持って10,000円の販売価格を、10,250円～10,500円の間で、得意先との値上げ交渉に臨むことになります。
『②「業種別平均限界利益率」等の指標を目標指標とする場合の適正価格の設定方法』については、次回の記事で説明します。
北島 大輔
株式会社 新経営サービス 人材開発・経営支援部 シニアコンサルタント
