マンションの売却は高値でしたいもの。しかし、査定価格と実際の売却時の金額が異なることも少なくないため、高額査定にこだわるのは危険です。日下部理絵氏、高橋正典氏、畑中学氏による著書『絶対に失敗しない！ 中古マンションの見極め方』（ビジネス教育出版社）より、実例とともに詳しく解説します。
査定価格と実際に売れる金額との違い
不動産会社から提示される査定金額は、あくまでも「売りに出す金額」であり、「売れる金額」ではない。実は、ここに失敗の一番の理由が隠れている。当然ながら売却する人は、少しでも高く売りたいと考える。そこで複数社に査定を依頼した場合に、一番高く査定してくれる会社にお願いしたくなるものだ。不動産会社も依頼を受けなければ何も始まらないため、まずは依頼を受ける（媒介契約）ために、高い査定金額を出す傾向がある。
高額査定に頼り過ぎた失敗事例
取り上げる最初の事例は、私の会社及び他にもう1社査定を依頼されたお客様の事例である。
私の書籍をご覧いただき、私が運営している会社に査定依頼があった。神奈川県横浜市の物件で私の査定金額は6,000万円ほど。しかし、もう1社の査定金額が7,500万円だという。信頼はいただいているようだったが、あまりに金額の差があるので、結果的に当社に依頼いただけるものの、金額は7,000万円にしてほしいと言われた。
私は、かなり難しいとお伝えしつつも一旦引き受けた。しかし、残念ながら成約どころか内覧の予約も入らず、2ヵ月ほど経過したところで、価格を下げるよう相談させていただいたが、どうしても最初に高い査定をしてきたもう1社のことが気になるようだったので、お断りさせていただくことにした。
そこから、数週間後に7,500万円ほどで別の会社から売りに出されたが、3ヵ月経過しても売れなかったようだ。
私も別の仕事があるので、その後、細かくはチェックしていなかった。さらに半年ほど経過したころ、インターネット上から物件情報が消えており、「成約できたのかな？」とすぐに調べた。不動産業界では業者同士のオンラインネットワーク（レインズ）があるので、成約金額などもわかることがある。すると、この物件は成約になっていたものの、成約金額は5,600万円だった。
その依頼者がどのような考えで成約したかは分からないが、査定金額には根拠が必要であり、その金額で売るための「販売戦略」が重要になる。売れる確約のない無根拠な高額査定には気をつけなければならない。
売主の不安につけこむ業者間の「出来レース」
次の事例は、売却する人の知らない間で、不動産会社同士で出来レースになっていたケースである。
都内23区内の物件で、しばらく賃貸に出していたものの退去したタイミングに合わせて売却を決めたものだった。賃借人は10年以上住んでいたそうで、退去した部屋の状況はボロボロだった。売ることを決めた所有者は当然お金をかけて内装を綺麗にする必要はないと考え、買った人がリフォームするだろうとそのままで売りに出した。
依頼を受けた不動産会社の査定金額は3,000万円。しかし、不動産会社の担当者は直感的にこう考えたようだ。「この汚い内装を見て、買いたいと思う人はいないだろう。そのうち値段を下げさせて、不動産会社に買取り（下取り）させた方がいいな」
その後その担当者は、すぐに数社の買取り業者に相談した。買取会社ごとに多少の差はあるものの、買取り希望額は概ね2,000万円〜2,200万円である。裏側ではこうして既に買取り業者との値踏みが行われていることを知らない所有者は、ただ不動産会社、担当者を信頼して待つのみだ。
1ヵ月ほどして売出し依頼者が受けた報告は「何件か内覧にはきていますが、いかんせん内装が汚すぎて気に入ってもらえません。リフォーム費用も高額になるので、少し値下げしませんか？」というものだった。
こうして、少しずつ値下げ始めた頃を見計らって、「もう少し下げれば買い取ってくれる会社がありますよ」。その担当者からこう切り出され、結果的に2,200万円で売却となった。その差は800万円だ。
後日談だが、その物件は不動産会社に買い取られ、綺麗にリフォームされたのち3,600万円で売りに出され、すぐに売れたようである。
「内装が汚れて売りづらそう」という売主の不安に付け込み、リフォームイメージの提供などの工夫もせずに、最初からストーリーができていたという残念な事例だ。少しでも高く売るための「販売戦略」も行わずに、うまくまとめてしまうという事例も、まだ数多く起きているのが実態である。
日下部 理絵
マンショントレンド評論家、住宅ジャーナリスト
高橋 正典
不動産コンサルタント
畑中 学
不動産コンサルタント、武蔵野不動産相談室株式会社代表取締役
