対面コミュニケーションが得意になる信頼獲得方法とは

明後日から６月。そして、新入社員が入社して早2か月が経過しました。

営業職の場合は、研修期間も終わり、そろそろ現場にデビューする時期なのではないでしょうか。

会社によっては既にデビューしていて、個人成績の差も開く頃かもしれません。

新入社員の場合、特に営業職では成果を出すまでに時間がかかる傾向があるようです。なぜそのような傾向にあるのでしょうか。

今回は、今年の新入社員の特徴と、新人営業に教えたい対面コミュニケーションのコツについてご紹介していきます。

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今年の新入社員は「セレクト上手な新NISAタイプ」

今年の新入社員はどのような特徴があるのでしょうか。

産労総合研究所が2024年３月に発表した「2024年度（令和６年度）新入社員のタイプ」によると、今年の新入社員は「セレクト上手な新NISAタイプ」と命名されているようです。

では、どのようなタイプか詳しく見ていきましょう。

産労総合研究所が発表した「セレクト上手な新NISAタイプ」の特徴は、以下のようです。

先に指摘された「対面コミュニケーションの経験が乏しく、初対面での距離感に戸惑う」という点は、営業職にとってはハンデとなりえるでしょう。

年収1000万円の20代営業男性が語る！初対面で信頼を勝ち取るコツ4選

今年の新入社員は、初対面の人とどのように接したら良いのか悩んでいるということでしょう。

ここからは、同世代で年収1000万円を稼ぐ20代営業マンに、営業職として初対面の人とどのように接したら良いか、また信頼獲得のコツをインタビューしました。その内容をご紹介します。

※今回はリテール営業マンの体験談のため、法人向け営業の場合は当てはまらない場合もあるかもしれませんのでご了承ください。

初対面で信頼を勝ち取るコツ【その1】雑談から相手の価値観や性格を把握しよう

初対面の相手と何を話せば良いのか、はじめのうちは迷うものです。特に仕事の話に入る前の雑談に困り、無難に天気の話を繰り返していないでしょうか。

雑談には、相手の「価値観」や「性格」を知る、という目的があります。

さまざまな話題を取り上げることで、商談相手が気持ち良く話せる話題を探しましょう。

例えば以下のような話題です。

基本的に一言で答えられるような質問はしません。相手の「価値観」や「性格」を知るためなので、相手に考えて答えてもらうように意識します。

初対面で信頼を勝ち取るコツ【その2】肯定する言葉でリアクションする

相手の返答に対して適当に頷いていませんか。心ここにあらずの状態は相手に伝わり、あまり良い印象を与えません。

「認める」「敬意を示す」などの「肯定する」言葉でリアクションを取ると好感を持たれます。

熱い想いや夢の話は、恥ずかしく感じ言いづらい人もいます。

「それは素敵ですね」「数年先のことまで明確にイメージしていらっしゃるんですね」のような、背中を押す言葉を挟むとよいかもしれません。

相手が楽しく話せる話題をふり、肯定して会話を続けていくことで、「話をしっかり聞いてくれる、自分に興味を持ってくれている」という印象を与え、信頼関係を構築していきます。

初対面で信頼を勝ち取るコツ【その3】相手の価値観や性格を取り上げ、敬意を示す

雑談で知ることができた商談相手の「価値観」「性格」を、別の話題でも取り上げ、敬意を示します。

自分自身で気づいている長所を褒められると「わかってくれた」と喜んでもらえます。また、気づいていない長所を褒められるとその着眼点にポジティブな感情を抱いてもらえます。そうすることで「また話をしたい」というような信頼関係構築ができていきます。

初対面で信頼を勝ち取るコツ【その4】自己開示をすることで存在価値を伝える

コツ1～3だけで終わると「話をしていて気分がいい人」という印象で終わってしまいます。

自己開示は自分が何者なのか知ってもらい、いかに役に立つ人間か判断してもらうことです。自分自身がどういった想いで今の仕事をしているのかを伝えましょう。

自分自身の「志の高さ」と「●●のことはとりあえずこの人に相談」という認識を持っていただけるようになると理想です。

「話をしっかり聞いてくれる」、「話しやすい」、「頼れそう、誠実そう」と初対面で感じていただくことで、次回の商談にも繋がりやすくなります。それほど初対面の場はとても重要な場だと意識して臨みましょう。

おわりに

コロナ禍に学生時代を過ごしたことも、対面コミュニケーションへの苦手意識に繋がっているのかもしれません。

今年の新人営業の特徴や成果を出すための初対面のコツについて、実際のエピソードを元にご紹介していきました。

参考資料