実車がない中で、販売店の売り方はどう変わる！？
動画や最新のVRもフル活用した万全の体制
新型レヴォーグの予約受付が始まった8月20日木曜日の夕方、首都圏のスバル販売店を訪れてみた。複数の商談テーブルが埋まっているほかサービスに訪れる客などで、平日だというのに店内は盛況だ。
営業スタッフに新型レヴォーグについて聞いてみたところ「まだ実車はないのですが、プレカタログやオプションカタログはお渡し出来ます」と、32ページの立派なカタログなどを見せてくれた。これでも“プレ”カタログで本番のものではないというから、スバルの気合の入れ様も伝わってくる。
「スバルのサイトで動画なども公開されていますからぜひ観てください」とし、実車を見なくとも自信を持っておススメ出来ると胸を張った。
さらに販売店では、最新のVRによる新アイサイト(先進安全技術)の体感も出来るというから、もはや客が断り文句を出す隙もないほどの万全な体制が敷かれていることがわかる。
コロナの影響で実車研修がリモートに変更
新型コロナウィルスの影響はあったのか尋ねると「事前に声がけをし注文する見込みだった既納客の中で、取り止めた例はある」とするものの、多くはないようだ。
ただし新型レヴォーグの事前研修にあたり、本来なら実車を前に行う予定がリモート研修に代わってしまったそう。動画による詳細な研修に加え「代表者が実車を見てきたので、細かな様子もじっくり聞いています」とこちらも影響は少ないと説明する。
初日から好調な立ち上がり！ それを支えるのは熱心なスバリストたちだった
初日で早くも2台受注済み！
この営業スタッフ、初日にして既に2台を受注しているそう。しかも、最上位のスポーティグレード「STIスポーツ EX」の注文を獲得している。いずれも既納客(スバル車保有者)で、新規の顧客はまだこれからだという。やはりスバル車は昔も今も、こうした熱心なスバリストに信頼され、強く支えられ続けるブランドだとわかる。
「店舗全体でも立ち上がりは好調で、今日だけで10台くらいはいきそうです」と表情も明るい。この勢いなら週末もかなりの来店数がありそうだと話す。
熱心なファンに支えられてきたスバルは収益率も高い！？
カーライフジャーナリストの渡辺 陽一郎さんは「実車を見せないままの商談は本来の姿ではないが、特にスバルの場合は熱心なファンに支えられている印象だ」と話す。
「スバル店は全国に約460拠点あって、トヨタの4600拠点、ホンダの2200拠点、日産の2100拠点に比べると大幅に少ない。販売が好調だとすれば、スバル店の1店舗当たりの収益率は他メーカーに対し非常に高い」と説明する。もちろんモデルラインナップ数の違いもあり一概に比較は出来ないが、効率の良い販売が出来ているのは間違いないところだ。
スバル広報部にも問い合わせたところ、まだ数値データとしては集まっていないものの、いくつかの営業店からの情報ではやはり早々の受注で好調な立ち上がりだという。
新型コロナウィルスによる世界的な景気の停滞が課題となる中、新型レヴォーグの販売はひとつの起爆剤となりそうな勢いだ。正式発売日の10月15日時点でどれくらいの受注台数が集まっているか、楽しみに待ちたい。
[筆者：トクダ トオル(MOTA編集部)]
