才流、パートナー（代理店）ビジネス立ち上げのノウハウを体系化したガイドブックと特設サイトを無料公開

才流は、パートナービジネスの立ち上げに必要なノウハウを体系化し、1冊にまとめた『パートナービジネス立ち上げガイドブック』と、それに準じた特設サイトを無料公開した。ガイドブックは、PRM（代理店連携）クラウドを提供するパートナーサクセスとの共同執筆により作成した。

ガイドブック概要

本ガイドブックはメソッドコンサルティングを提供する才流と、PRM（代理店連携）クラウドを提供するパートナーサクセスの2社で執筆。両社の知見に基づいた実践的なノウハウと成功事例を1冊に集約している。

パートナービジネスとは、メーカーが第三者のパートナーと協業して自社の商品・サービスを顧客に提供することを指し、代理店ビジネスと呼ばれることもある。直販体制ではリーチできない顧客にも自社の商品・サービスを届けるため、これまで多くのメーカーが取り組んできた。しかし、パートナービジネスに関するノウハウは主に暗黙知として受け継がれてきたため、「パートナービジネスに取り組んだものの、思うように売上が伸びない」という課題感を抱くメーカーも存在する。

パートナービジネスを成功させるためには、まずパートナー戦略を立て、検証し、自社独自の成功要因を見つけて横展開していくことが必要となる。やみくもにパートナー契約を締結するのではなく、成功要因をつかんでから徐々にパートナーを増やすアプローチである。

本ガイドブックではこのプロセスを体系化し、図解や事例、インタビューなどを交えながら解説している。才流では、メーカーとパートナー（代理店）、双方にとって意義のあるアライアンスを増やす一助となることを目指し、無料公開に至った。

パートナービジネスへの理解を深めるため、メーカーの声や、パートナーへのインタビューと実態調査の結果も掲載。提案書および汎用性の高いセールスマテリアルは、ダウンロードして使えるテンプレートを用意している。

【目次】

第1章 パートナービジネスの基礎知識

第2章 パートナー戦略の策定Ⅰ目的設定

第3章 パートナー戦略の策定Ⅱ業界構造分析

第4章 パートナー戦略の策定Ⅲターゲット選定

第5章 パートナープログラムの設計

第6章 コンテンツの整備

第7章 パートナーの開拓

第8章 パートナーとのリレーション強化

付録 パートナービジネス実態調査の結果

パートナービジネス有識者のコメント

シンフォニーマーケティング 代表取締役 庭山一郎氏

私はB2B専門のマーケティングサービス会社を創業して来年で35年になります。その間、外資系と日本企業の数百社のマーケティングをご支援するなかで、欧米企業と日本企業の「差」を痛感してきました。マーケティングを中心に組織を構築し、経営戦略を実現している欧米企業と比較すると、日本企業にはそもそもマーケティング部門が存在せず、営業と販売代理店だけがハイタッチで売上を作っていました。

そうした経験を踏まえて「日本のB2Bマーケティングは先進国から15年遅れている、とくにPRM（パートナーリレーションシップマネジメント）の分野では20年の遅れがある」と繰り返し述べてきました。今、日本企業もようやくマーケティングに取り組みはじめ、組織を作り、ツールを整備してキャッチアップの体制を整えていますが、PRMは相変わらず大きな差があります。ここをまず壊すところから始める必要があるので、手強いのです。

そんななかで、PRMソリューションを手がけるパートナーサクセス社と、気鋭のコンサルタント集団である才流社の共著でこの本は出版されることは本当に意義深いことです。世界のB2B商材の70%以上は販売代理店によって売られています。ここが世界に追いつくことは極めて重要だと考えています。

LEAPT 代表取締役社長 戸栗頌平氏

パートナー（代理店）ビジネスは、ベンダーやパートナーの事情、顧客の状況変化、パートナーごとのビジネスメリットなど、さまざまな力学が働きます。本書では、ベンダーやパートナーの事情や考えるべき制度を具体的な事例を交えて解説しており、パートナービジネスの立ち上げを行う企業には非常に有益な内容です。

私自身、パートナー（代理店）に所属し、その後ベンダー側に転職してビジネスに関わった経験がありますが、パートナービジネスは難しい一方で無限の可能性を秘めていると信じています。本書では具体的な事例を通じて、実践前に知っておくべき知識や注意点を網羅的に得ることができ、多くのビジネスに応用できるヒントが多く見つかります。

本書を通じてパートナービジネスの発展に対する期待が高まりました。企業間の連携を強化し、より良いビジネス環境を築くための必読書になると信じています。

セレブリックス セールスカンパニー 執行役員 カンパニーCMO セレブリックス営業総合研究所 所長 兼 セールスエバンジェリスト 今井晶也氏

進化の過程に言語が増える、という考え方があります。私が研究・体系化を目指す法人営業の領域でも、その職業や技術を『営業』という大きな塊で捉えるのではなく、言葉や領域を細分化させて、専門的な調査や言語化を推進していく必要性を感じています。

本資料、『パートナービジネスの立ち上げガイドブック』においては、まさに顧客開拓や営業の専門性を突き詰めるうえで、非常に重要なエッセンスと示唆が含まれていると感じます。

法人営業においては、直販営業なのか・パートナー営業なのかによって前提が異なります。本資料でも引用いただいていますが、セレブリックス営業総合研究所の調査では、パートナービジネスには、その領域で求められるスキルが明確に存在するのです。そうした意味では、パートナービジネスを推進したり情報収集するうえで、本資料が役に立つことは明白と言えるでしょう。