メディックスは、BtoBマーケティングに関するアンケート調査を公開した。同調査では、法人向け商材・サービスの売り手「BtoBマーケティング担当者（SaaS系商材・非SaaS系商材）」と、買い手「製品選定者（IT製品・製造製品）」の双方に、アンケートを実施した。
IT製品の1次選定フェーズで外部パートナーが関与
IT製品の1次選定フェーズで、外部のコンサルや協力会社が情報収集に関与すると答えた企業が半数近くに及んだ。特に大企業の場合、情報収集フェーズで社外のステークホルダーが存在することがわかった。
近年、社名を指定してターゲティングできる広告ニーズが高まっているが、社外のステークホルダーの存在まで踏まえて施策立案しないと機会損失につながる可能性があると、メディックスは分析している。
製造業製品の情報収集源は、SNSが増加傾向に
2019年、2021年、2024年の3年間の調査を比較すると製造業製品の選定に関与した人の情報収集源に変化が見られた。
「認知のきっかけ」となった情報収集源に「出入り業者」「ベンダー・メーカーの営業担当」と回答した人は2024年が最も低く、2021年が最も高かった。
コロナ禍において、展示会など、リアルの場における情報収集が制限されたことにより、以前から付き合いのある人からの情報収集が活発になり、行動制限が解除された2024年では情報収集源が増えたことで、コロナ前の2019年よりも付き合いのある人からの情報収集割合は低下している。
一方で、2019年～2024年にかけて情報収集の割合が上昇しているのがSNSだ。
情報収集のオンライン化が進む中で、企業側のSNS活用が進んだこともあり、2024年では9.9％とおよそ1割の人が、SNSが「認知のきっかけ」となったと回答した。
また、認知のきっかけフェーズの情報収集源としては、「検索エンジン」が3年連続で最も割合が高く、2024年では40.19％となった。
半数以上のSaaSベンダーでデータ連携が進む
KGI／KPIのモニタリングとPDCAの実行において重要となる、マーケティングデータとSFA・CRMのデータ連携の取り組みについて、SaaSマーケター向けに行った調査では、63.6％が実施中と回答。前回調査の2021年の回答36％から、大幅に上昇した。また、13.6％が今後実施予定と回答しており、さらなる取り組みの増加が期待される。
「マーケティングデータとセールスデータの連携」への取り組みについて、非SaaSマーケター向けに行った調査では、30.6％が実施中と回答。
実施企業はSaaSに比べ約半数にとどまるものの、2021年の前回調査14.7％から大幅に上昇。また、24.0％が今後実施予定と回答しており、さらなる取り組みの加速が見込まれる。
【調査概要】
調査名：BtoBマーケティング担当者（SaaS）アンケート調査
調査対象：直近1年以内にSaaS系商材のマーケティング業務に関与した方
回答数：258名
調査名：BtoBマーケティング担当者（非SaaS）アンケート調査
調査対象：直近1年以内に非SaaS系商材のマーケティング業務に関与した方
回答数：258名
調査名：IT製品選定者アンケート調査
調査対象：直近1年以内にIT製品・サービスの導入に関与した方
回答数：515名
調査名：製造業製品選定者アンケート調査
調査対象：直近1年以内に機械・機器（工場用製品やオフィス機械・部品など）の導入に関与した方
回答数：515名
※上記の全調査は、2024年3月18日～20日の期間にインターネット調査で行われた。
